Métricas que debes conocer para acelerar el crecimiento

Imagínense que se suben a un avión donde el piloto no tiene una hoja de ruta. Tampoco conoce la velocidad del viento a la que va a despegar o cuánto pesa su avión.

Yo, ni por el ***** me subo en un avión así.

Y de la misma manera, no me subiría en una empresa que no entiende sus datos. ¿Por qué? Porque crecer sin datos es como volar un avión sin saber a dónde ir, ni qué hacer.

Las métricas clave para acelerar el crecimiento

La diferencia entre conocer métricas de crecimiento y medirlas, versus una empresa que no tiene ni idea de ellas, puede ser abismal.

Lo primero para comenzar a conocerlas y medirlas, es saber que hay muchas métricas, y que tal vez no todas son las adecuadas para tu negocio.

Aquí, trataré de listar las más importantes, pero estoy seguro que muchas de ellas podrían tener un envío aparte hablando solo de una métrica en especial

Métricas para comenzar

Active users: esta métrica consiste en conocer cuántos usuarios activos tenemos en nuestro producto. Es muy común en tecnología, y se debe definir dentro de un rango de tiempo específico: usuarios activos mensuales, usuarios semanales, usuarios activos diarios.

Frecuencia de uso: una métrica “paralela” a los active users, porque debemos entender la frecuencia de uso de nuestro producto para poder definir bien el rango de tiempo que vamos a usar para medir usuarios activos.

Por ejemplo, la frecuencia de uso de WhatsApp es distinta a la de una app de delivery. Por eso, hace más sentido que WhatsApp mida sus usuarios activos diarios, y una app de delivery mida sus usuarios activos semanales.

North star metric: una de las más importantes, consiste en definir una acción medible, tomada por nuestros usuarios, que revele el valor que les entregamos, y que se vuelva nuestra obsesión.

Por ejemplo, si tengo una app de transferencias crypto, mi north star metric debería ser el número diario de transferencias entre dos cuentas. Mi crecimiento, y muchas de mis decisiones, deben girar alrededor de aumentar esta métrica.

Métricas intermedias

Churn: conocida en español como tasa de cancelaciones. Es una métrica esencial en el crecimiento de empresas con pagos recurrentes. Se tiende a omitir bastante, pero debe verse detenidamente desde el inicio. Consiste en saber el porcentaje de cancelaciones de nuestros clientes.

Puedes calcular tu churn rate acá.

Customer acquisition cost (CAC): o costo de adquisición del cliente, en español, es cuánto nos cuesta adquirir un cliente.

Hay empresas que usan distintos niveles de CAC, por ejemplo, uno que incluya salarios y todo lo relacionado a conseguir clientes (herramientas, actividades, etc.), y otra que excluya sueldos.

Payback period: una de mis favoritas. El payback es el tiempo que tardamos en recuperar el CAC. La fórmula es CAC / (precio de nuestro servicio).

Por ejemplo, si nuestro CAC son 200 dólares en promedio, y nuestro servicio cuesta 76 dólares al mes, la fórmula sería 200/76 = 2.6. Es decir, en 2.6 meses recuperamos lo que nos costó adquirir ese cliente.

Un payback saludable debe ser corto, pero el número ideal depende de la industria, el producto, y otros factores.

Lifetime value (LTV): este es el valor promedio que nos deja un cliente desde que lo conseguimos hasta que deja de serlo.

Por ejemplo, si en promedio un cliente gasta 100 dólares al mes en nuestro producto, y se queda con nosotros 8 meses en promedio, el LTV general de la compañía son 800 dólares.

LTV/CAC: este es un ratio esencial, que nos ayuda a medir qué tanto nos deja un cliente vs. cuánto nos costó. La fórmula es el LTV sobre el CAC. Ideal que siempre esté arriba de 3.

Métricas avanzadas

Net-revenue retention: o retención neta de ingresos, es una métrica crucial que mide la capacidad de una empresa para retener y expandir los ingresos de sus clientes existentes durante un período específico.

Esta métrica ayuda a medir algo clave: como empresa debemos, no solo evitar que nuestros clientes se vayan, sino que compren más (upselling o cross-selling).

Esta métrica es un porcentaje, que si está por encima del 100%, indica que el crecimiento de los ingresos de los clientes actuales (a través de expansiones como ventas adicionales o cruzadas) supera las pérdidas por reducciones de pago (contracciones) y cancelaciones (churn).

Puedes calcularlo aquí.

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Desde que comenzó Growth Spy, siempre se pensó como algo más que un newsletter semanal con tips para crecer empresas y negocios de tecnología (o basados en tecnología)…

Queremos que sea algo más. Una comunidad llena de recursos e ideas para estar siempre al frente de lo que se necesita para crecer y escalar compañías.

Hace poco lanzamos una nueva sección en el sitio web, donde estaremos poniendo recursos, calculadoras y varias cosas más.

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